Export success: Introduzione
In NAGAEN l’attività quotidiana con clienti e acquirenti ci insegna ogni giorno quanto sia importante dedicare tempo all’analisi e alla preparazione di ogni progetto.
Nei settori in cui operiamo (healthcare, beauty, macchinari, design e lifestyle) e nello scope geografico Italia – Giappone (dall’Italia verso il Giappone, dal Giappone verso l’Italia) attualmente consideriamo fino a 18 (diciotto) fattori principali che possono fare la differenza in ogni nuovo potenziale progetto.
Ma iniziamo dal principio. Quando un lead contatta un membro del team NAGAEN la nostra priorità è sempre ascoltare per capire le necessità.
L’ascolto e la raccolta di informazioni ci permette di compiere una prima verifica interna e quindi di operare una selezione (screening).
Le richieste che superano questa fase sono candidate a diventare progetti passando per un accordo su obiettivi, metodologia e modello di business e la condivisione del nostro codice etico che regola le relazioni con gli stakeholder.
Ma quali sono i fattori che incidono di più sulla fattibilità di un progetto?
Consideriamo tre grandi gruppi di fattori relativi a:
Azienda (tot. 4)
– Responsabilità sociale d’impresa: ETICA (Social responsibility: ETHICS)
– Mercato domestico/ estero: RILEVANZA (Domestic/ major market: RELEVANCE)
– Impegno: PERSEVERANZA (Commitment: PERSEVERANCE)
– Servizio senza soluzione di continuità: VISIONE (Seamless service: VISION)
Prodotto (tot. 6)
– Marchio: REPUTAZIONE (Brand: REPUTATION)
– Design: ESTETICA (Design: AESTHETICS)
– Rispetto ambientale: SOSTENIBILE (Eco-friendly: SUSTAINABLE)
– Benefici: SUPERIORE (Merits: SUPERIOR)
– Politica dei prezzi: RAGGIUNGIBILI (Pricing: ATTAINABLE)
– Qualità: FEDELTÀ (Quality: LOYALTY)
Fattori esterni (tot. 8)
– Catastrofi ed emergenze (Catastrophes and emergencies)
– Mercato valutario (Currency exchange market)
– Tendenze generali del settore (Industry’s general trends)
– Usi e costumi locali (Local habits and customs)
– Logistica, energia, costi delle materie prime (Logistics, energy, raw materials costs)
– Barriere normative e tariffarie (Regulatory and tariffs barriers)
– Situazione economica (economic situation)
– Stereotipi culturali e pregiudizi (Cultural stereotypes and prejudices)
I fattori esterni
Non tratteremo ora i fattori esterni, su cui un’azienda esportatrice può generalmente adattarsi, operare previsioni o razionalizzazioni, mitigare avversità o beneficiare di vantaggi da nuovi equilibri, senza essere in grado di influenzare in modo significativo il corso dei fattori (e spesso neppure prevederli in modo accurato).
Fattori aziendali e di prodotto
Desideriamo invece focalizzarci e fornire utili suggerimenti sui fattori aziendali e di prodotto dove la singola azienda e la sua offerta prodotto sono determinanti per ottenere soddisfazioni e creare obiettivi sempre più ambiziosi in un progetto di market entry Italia – Giappone.
Le PMI
Per le PMI (sia in Italia sia in Giappone) i driver di vendita non sono né i prezzi bassi, né i grandi volumi di scala delle commodity, né tantomeno il confinamento sul proprio mercato domestico che viene aggredito dall’esterno.
Spesso, a differenza di molti pregiudizi, neppure più la qualità è un vero driver considerato che anche questo fattore sta diventando alla portata di nuovi player emergenti e ambiziosi che alla crescita della qualità (e cospicui investimenti in R&D) possono aggiungere anche volumi e prezzi audaci.
Come differenziarsi
Occorre differenziarsi su valori come etica, SDGs, storia, unicità, innovazione, sicurezza e proiettare un’immagine trasparente, semplice e coerente all’end user, avendo ben chiaro chi è l’end user a cui ci rivolgiamo.
Confidiamo che le informazioni aiutino i migliori decision maker delle eccellenze aziendali in Italia e Giappone ad orientarsi e avere sempre più coraggio e passione condividendo assieme con alcuni da pregiati clienti la stessa missione aziendale di NAGAEN: il successo nello sviluppo commerciale Italia – Giappone.
Competitor locali – Established world – Emerging world
Vi ricordiamo che nella maggior parte dei casi la lotta è non solo con affermati competitor locali giapponesi (se esportate in Giappone), o italiani (se esportate in Italia), ma sempre più con il meglio dell’established world (fra cui ad esempio Germania, Corea, Svizzera, Francia, Taiwan, USA) e dell’emerging world (fra cui ad esempio India, Vietnam, Turchia, Cina, Malesia, Brasile). I player variano a seconda della nicchia.
– Una cucina Electrolux (UE) è ‘migliore’ di una Beko turca?
– Un dispositivo lifescience Thermofisher (US) è sempre ‘la scelta migliore’?
– ”Made in Italy” è sufficiente (posto che lo sia davvero)?
– Perché i giapponesi fanno più fatica con idee meno innovative rispetto al passato?
– Come evitare di tenere il successo a debita distanza per mancanza di attenzione?
Analizzeremo a fondo nelle prossime 10 puntate come costruire più “edge” per valorizzare al massimo ogni punto di forza dei fattori che compongono l’export success aziendale Italia – Giappone. Seguiteci!
Export success: i fattori aziendali
Responsabilità sociale d’impresa: ETICA (1 di 4)
Rispetto delle regole e best practice di settore impongono di non cercare cattivi comprom
essi su compliance, qualità, diritti e sono la più solida base per costruire credibilità, successo ed emulazione.
Il driver sono i fatti concreti mentre il marketing è una cronaca semplice e veritiera.
Perché l’etica è un vantaggio competitivo che si ripaga nel tempo?
Vantaggi nelle gare
Sempre più spesso certificazioni etiche riconosciute internazionalmente conferiscono vantaggi nelle gare di appalto pubbliche e private. Anche le certificazioni sono un grande business non sempre etico. A voi la scelta di ciò che più risponde al vostro concetto di etica.
Più sei trasparente e più vendi
Importatori e distributori qualificati e con market grip si focalizzano sulle aziende trasparenti ed etiche. Perché? perché questo accresce anche la propria reputazione generando una catena di valore virtuosa e duratura.
Consumatori e rivenditori
Se il consumatore finale empatizza e promuove spontaneamente aziende e prodotti vicini ai propri valori, nel mondo B2B, la selezione di fornitori e business parter filtra ciò che potrebbe esporre a rischi reputazionali e di immagine.
Creare degli edge attraverso l’etica
La responsabilità sociale d’impresa (etica) è un fattore chiave per vincere competitor locali meno sensibili o in ritardo sul tema e soprattutto la concorrenza che preme dall’emerging world, i paesi di più recente sviluppo.
Discorso a parte è la concorrenza con realtà facenti parte dell’established world, con player spesso multinazionali leader storiche di settore e ben consolidate.
Qui il gioco è ancora più sottile. Se siete una PMI potete usare la dimensione aziendale come punto di forza. Tutti si conoscono in azienda e si può affrontare ai massimi livelli qualsiasi discussione senza essere rimbalzati ad agenzie o incasellati in logiche meramente finanziarie che annullano la dimensione umana.
Marketing genuino e convincente
Se la pubblicità di un prodotto è troppo creativa e non parla del prodotto, questo è perché il prodotto non ha niente di cui poter parlare. Con l’etica invece il marketing viene da sé, dice sempre la verità e costruisce passo passo la strada del successo.
Se siete un’azienda etica siete il nostro miglior cliente e il più facile da proporre per noi.
Mercato domestico/ estero: RILEVANZA (2 di 4)
Perché essere significativi sul mercato domestico o in un grande mercato estero fa una grande differenza?
Replicabilità del successo
Un partner locale è più incline a collaborare perché la rilevanza della vostra azienda nel vostro mercato domestico o in un major market estero, fa presupporre che il successo è replicabile anche nel proprio mercato.
Questo fattore da solo non garantisce il successo, ma può conferirvi autorevolezza, pregio e credito, che è il miglior modo di avviare una cooperazione vantaggiosa per tutti. La due diligence sarà protesa a trovare modalità di cooperazione e compromessi ragionevoli.
Hassle free
Si presume che abbiate nel tempo costruito un’organizzazione in grado di rispondere a necessità complesse come volumi, controllo qualità, gusti, regulatory, scalabilità, o più semplicemente che sappiate esportare e abbiate padronanza del vostro segmento di business. Siete cioè un’ azienda appetibile e “hassle free”.
Motivazione
Se siete già apprezzati dove conta esserlo è molto agevole sviluppare awareness attorno al vostro nome con motivazione e vivendovi come un’opportunità win-win.
Distribuire realmente
Quanti partner locali sono oggi realmente disposti a investire e impegnarsi massivamente in promozione anche a fronte di accordi di esclusiva sul territorio?
Essere insieme a decine di competitor su un pdf scaricabile online, su una piattaforma che nessuno guarderà mai, o elencare una rete vendita “worldwide” è relativamente facile. Ma quanto ottenete realmente dai vostri partner locali? E soprattutto chi controlla che succede laggiù o si occupa di voi?
La nostra missione è vendere realmente, motivati tra partner motivati che vivono come noi, opportunità e volontà quotidiana.
Impegno: PERSEVERANZA (3 di 4)
Perché perseveranza è sinonimo di successo e questo si ottiene solo con impegno costante?
Il test dei 24 mesi
Fate questo test: verificate a 24 mesi dalla notizia quanti accordi, partnership, piani di apertura di negozi e sviluppo contract sono sopravvissuti alla prova del tempo. La conquista di canali distributivi e partner sono solo l’inizio del viaggio, non il vostro punto di arrivo.
Impegno costante
Esportare significa servire un mercato e servire al mercato. Opportunismo, non volere investire niente, incoerenza, poca attenzione e impazienza tengono il successo a debita distanza anche quando si è baciati dalla fortuna. Essere perseveranti significa faticare senza scorciatoie a tutti i livelli aziendali e dove ogni aspetto del progetto ha chiari responsabili.
Sacrificio
Se serve ed è ragionevole farlo nel rispetto dei diritti degli stakeholder, si deve lavorare anche sabato o domenica, alle 07:00 AM o alle 24:00 per consegnare in tempo, portarsi avanti, tenere fede alla parola data o sorprendere positivamente i partner. Vanno invece evitate tutte le giustificazioni creative del Lunedì mattina.
Miracolo economico
La perseveranza è alla base del miracolo economico di Italia e Giappone che ha permesso a questi due paesi di essere quinta e seconda potenza economica mondiale senza rilevanti risorse minerarie ed energetiche proprie. Senza neppure provarci, oggi quello spirito è troppo spesso ceduto incondizionatamente a paesi emergenti.
Per aspera ad astra
In NAGAEN la nostra missione è lo sviluppo commerciale Italia – Giappone. I nostri più affezionati clienti sono quelli che condividono con noi nella pratica il famoso motto latino “Per aspera ad astra“!
Servizio senza soluzione di continuità: VISIONE (4 di 4)
Perché la visione ci guida al successo continuativo nell’export?
La visione ci aiuta non solo a rimuove stereotipi, pregiudizi, inerzia e a mantenere un team di persone fresco e motivato, ma anche ad attirare la fortuna.
Le occasioni nel cestino
Quante opportunità perdete perché non viste, capite, gestite male o persino non escalate ai decision maker? Una visione orientata al successo nell’export deve rimediare a incapacità e reticenze che ostacolano dall’interno i risultati.
Team e piacere della scoperta
Affidereste i vostri più preziosi clienti a persone di cui non vi fidate? Sicuramente no! L’export è curiosità, scoperta, sfida, beneficio di differenze, capacità creativa e comunicativa. La visione è l’insieme dei parametri da calibrare a tutti i livelli dell’organizzazione per mantenere l’equilibrio giusto, eticamente corretto e audace nel conseguire gli obiettivi.
Serendipity e massimizzazione delle opportunità
A volte si incrociano circostanze inaspettate in grado di cambiare il business e aprire nuove opportunità di sviluppo. Un po’ come nello sviluppo scientifico, anche nel market entry capita di imbattersi in qualcosa di molto importante mentre si cercava qualcos’altro.
Cosa c’entra la serendipity con la visione? La fortuna e il caso, non sono prevedibili ma massimizzabili. La visione ci allena ad intercettare e beneficiare di potenziale business che non stavamo ricercando e massimizza l’esposizione alla fortuna, come nel detto “chi cerca trova”.
Export success: i fattori prodotto
Qualità: FEDELTÀ (1 di 6)
Perché nei paesi emergenti chi ha soldi cerca accesso a farmaci salvavita e cure mediche specialistiche nei paesi avanzati anche se disponibili localmente e ad un costo di almeno due terzi inferiore?
Qualità – Fiducia – Fedeltà
Quanto più un bisogno è fondamentale e quanto più l’end user ricerca soluzioni di qualità giustificando costi maggiori se questi proteggono o migliorano significativamente l’esistenza o le proprie capacità nel tempo.
Se un fornitore riesce a sviluppare un rapporto di fiducia basato su qualità e prezzi giustificati l’end user è più incline a ripetere l’acquisto con fedeltà e restare indifferente alle sfide dei competitori.
Esempi
– Rischiereste l’interruzione di una linea di montaggio con dei macchinari ad alta necessità di manutenzione e una casa produttrice che non può garantire un pronto intervento rapido e competente?
– Suggerireste l’acquisto di un capo di abbigliamento di alta gamma con la zip che si inceppa spesso o gli accessori che si staccano subito?
Rendersi commodity e attendere la fine
– Che valore reale e quale life time value limitandosi a un marchio su un prodotto OEM, ODM o in licenza nei paesi emergenti o quando solo l’ultima fase di lavorazione è domestica per esibire un “Made in” e giustificare un prezzo?
Nicchie con qualità, innovazione, originalità
Qualità è anche fedeltà e interesse costante attraverso innovazione e originalità, caratteristica che ci eleva rispetto ai prodotti a basso prezzo e ci aiuta a conquistare giorno dopo giorno nuove nicchie difficilmente contendibili. Siete pronti alla sfida?
Prezzi: RAGGIUNGIBILI (2 di 6)
Avete stimato i costi occulti delle mancate vendite (regalo per i competitor), la passività e l’improvvisazione?
Con un mindset lungimirante possiamo definire i prezzi per centrare i tre grandi obiettivi iniziali del market entry: piena accettazione dagli utilizzatori finali, impegno costante degli stakeholer, equilibrio tra sostenibilità e crescita.
Market entry come investimento che si remunera nel tempo
Un proverbio giapponese recita “nulla è così costoso come ciò che è gratis”. Entrare in un nuovo mercato ha dei costi economici, oltre che di tempo e dedizione.
Soprattutto all’inizio, nel fissare il pricing dovete ricordare che l’obiettivo principale non è un guadagno “spot” opportunistico, ma attivare un meccanismo virtuoso per beneficiare di margini, stabilità e crescita dei volumi successivamente.
In linea con il mercato
I prezzi non devono perdere di vista la realtà del mercato. Ogni variazione deve avere presupposti logici seri ed equi verso acquirenti e stakeholder. Questo è fondamentale per non essere spazzati via (es: Carrefour, Ford, Vodafone in Giappone; Auchan, Domino’s Pizza, Mister Minit in italia).
Una formula di successo
NAGAEN vi supporta in modo trasparente, prevedibile, costante ed efficace perché non siamo consulenti, temporary export manager o agenti. Siamo attivi nel tempo e da subito con qualità, competenza, compliance e i clienti sono sempre vostri.
Benefici: SUPERIORE (3 di 6)
Quali caratteristiche prodotto per importare in mercati esteri avanzati e maturi come Italia e Giappone? Eccellere nelle funzioni “core”, versatilità e valore nel tempo.
Benefici reali
Per non essere commodity valutate solo per il prezzo, occorre massimizzare i benefici dei vostri prodotti per chi produce (es: attrezzature), per piacere, cura di sé (lusso, gioielli, cosmetica), per chi necessita di “cost/ performance” (macchinari, tecnologie, materiali) o supporto per la salute (dispositivi medici, terapie).
Comunicazione, barriere, opportunità
L’operatore economico deve trasmettere i benefici (o USP) a Key Opinion Leader (KOL), partner ed end-user superando indifferenza, obiezioni, e un livello di attenzione inizialmente basso. A questo si aggiungono barriere linguistiche e culturali e la necessità di studiare approfonditamente profilo e interessi di ogni potenziale stakeholder.
Esempio: un distributore intraprendente deve scoprire in voi l’opportunità storica per il salto di qualità senza “salti nel buio”, con presupposti logici forti (rationale).
Caratteristiche
– Compatibilità-complementarietà con quanto già in uso presso il cliente;
– Praticità-versatilità per più audience e utilizzi diversi;
– Dimensioni, peso e look (piccolo, leggero, smart);
– Manutenzione-durabilità (hands-on, hassle-free);
– Consumi-eco (meno consumi, spreco, rumore e rifiuti);
– Supporto per il regulatory;
– Mitigazione di effetti avversi;
– Certificazioni volontarie se aggiungono valore.
Chiamiamo noi al telefono i vostri futuri clienti e quelli già acquisiti e vi supportiamo in ogni aspetto del market entry e sviluppo commerciale Italia – Giappone. Voi siete pronti?
Rispetto ambientale: SOSTENIBILE (4 di 6)
SDGs, km zero, econonomia circolare e carbon neutrality sono sempre più familiari negli scambi Italia – Giappone. Ma come dare concretezza a un trend che è sia sfida sia opportunità?
Trasferimento tecnologico
Immaginate un’azienda italiana che in JV decida di realizzare in Giappone la produzione di infissi in legno, senza esportarli e riducendo:
– movimentazione merci e imballaggi;
– tempi di attesa per le consegne;
– ricarichi dei costi ancillari sui clienti;
e contemporaneamente consegua:
– più comfort e risparmio energetico accessibile da più end-user locali;
– crescita senza sacrificio della produzione domestica e più mark-up verso i competitor;
– incentivi e sgravi fiscali per gli investimenti diretti esteri in Giappone;
– diversificazione della produzione e potenziamento nella regione APAC;
-business alla filiera italiana di macchinari per lavorare legno, vetro e accessori.
Ottimizzare le capacità produttive
In Giappone, la carenza di autotrasportatori e manodopera nei magazzini ha spinto alcuni industriali a condividere piattaforme logistiche, rotte e standard di processamento, ottimizzando l’esistente. Questo esempio chiarisce come le difficoltà generino nuove opportunità se si pensa “out of the box”.
In Italia c’è una sovraccapacità produttiva inutilizzata di alto valore, talento e costi più bassi rispetto ad altre grandi economie europee. Immaginate quante PMI giapponesi raggiungerebbero facilmente i mercati EMEA con un hub italiano praticamente già pronto, di altà qualità, certificato e dove sono tutelati marchi e brevetti. Quanti benefici win win e ambientalmente sostenibili senza aggiungere cemento e ottimizzando l’esistente?
Design: ESTETICA (5 di 6)
In che modo e perché l’estetica è un fattore importante nelle preferenze di distributori e consumatori finali? Ecco tre casi tratti da esperienze reali.
Design integrabile
Avete elettrodomestici innovativi e con funzioni uniche. Il distributore ne apprezza le caratteristiche e soprattutto comprende che il design è stato studiato per essere integrabile o sostituibile agli articoli di punta un altro grande produttore internazionale di cui è già rappresentante. L’estetica ha condizionato in modo determinante il market entry del vostro prodotto, generato opportunità e valore per il distributore e più scelta per l’end-user.
Proposte per corporate gifting
Un catalogo dei sogni dove però non ordiniamo mai da soli. Ed ecco un orologio da polso o gioiello artigianale con il vostro nome inciso. Un corporate gift per i vostri dipendenti o ricordo di una importante convention. Gli uffici HR faticano non poco nel trovare corporate gift non banali, etici, ecosostenibili, rappresentativi dell’organizzazione e che piacciano. Volete rendergli il lavoro più facile?
Ambassador dello stile nativo
In più settori osserviamo il tentativo di recuperare lo stile di “grandi classici” del passato riproposti in chiave attuale. Spesso tuttavia ciò che più appare è l’assenza di idee per il presente più che la valorizzazione del passato.
Un cliente ci ha insegnato che dietro ogni grande designer e architetto che ha fatto la storia del design del Novecento ci sono necessità pratiche nel contesto e limiti delle società del tempo e la volontà di trasmettere arte e cultura. Quali sono oggi le missioni e gli stili per essere ambasciatori della cultura e del produrre italiano e giapponese?
Marchio: REPUTAZIONE (parte 6 di 6)
Come trasformare le competenze del “core business” in asset per promuovere nuovi marchi? Alcuni casi pratici utili per più categorie prodotto in Italia e Giappone.
Produttori per conto terzi
Per terzisti che intendano esportare a marchio proprio, è possibile considerare una proiezione in tre fasi:
-operare per conto terzi nel mercato di destinazione acquisendo know-how;
-accedere al mercato con un partner locale (co-branding, se opportuno licenza);
-distribuire direttamente il proprio marchio nel corretto posizionamento.
La reputazione del “core business” è l’asset per rendere significativo e realistico il market entry di un marchio autonomo di un terzista.
Market entry non convenzionale in Italia
Esistono opportunità di market entry in Italia basati sull’interesse culturale verso il Giappone purché l’offerta sia significativa e originale. Ecco degli esempi:
– pop-up store e corner presso rivenditori specializzati;
– corporate gifting e cataloghi prodotto con raccolta punti;
– distributori automatici evoluti.
Crowdfunding prodotto in Giappone
In Giappone esistono piattaforme online per il crowdfunding prodotto. I consumatori possono preordinare nuovi prodotti finanziando le campagne marketing dei proponenti.
Se gestite nell’ambito di accordi con partner qualificati e provvisti di una rete vendita solida nel vostro settore, è un’occasione testare prodotti e anticiparne l’immissione in commercio integrando le normali attività di vendita. Diversamente, in assenza di competenze “core” del partner e se l’esito fosse insoddisfacente, queste attività possono facilmente compromettere l’immagine e la reputazione del vostro prodotto ancora prima di iniziare il market entry.
