Export success: Introduzione
In NAGAEN l’attività quotidiana con clienti e acquirenti ci insegna ogni giorno quanto sia importante dedicare tempo all’analisi e alla preparazione di ogni progetto.
Nei settori in cui operiamo (healthcare, beauty, macchinari, design e lifestyle) e nello scope geografico Italia – Giappone (dall’Italia verso il Giappone, dal Giappone verso l’Italia) attualmente consideriamo fino a 18 (diciotto) fattori principali che possono fare la differenza in ogni nuovo potenziale progetto.
Ma iniziamo dal principio. Quando un lead contatta un membro del team NAGAEN la nostra priorità è sempre ascoltare per capire le necessità.
L’ascolto e la raccolta di informazioni ci permette di compiere una prima verifica interna e quindi di operare una selezione (screening).
Le richieste che superano questa fase sono candidate a diventare progetti passando per un accordo su obiettivi, metodologia e modello di business e la condivisione del nostro codice etico che regola le relazioni con gli stakeholder.
Ma quali sono i fattori che incidono di più sulla fattibilità di un progetto?
Consideriamo tre grandi gruppi di fattori relativi a:
Azienda (tot. 4)
– Responsabilità sociale d’impresa: ETICA (Social responsibility: ETHICS)
– Mercato domestico/ estero: RILEVANZA (Domestic/ major market: RELEVANCE)
– Impegno: PERSEVERANZA (Commitment: PERSEVERANCE)
– Servizio senza soluzione di continuità: VISIONE (Seamless service: VISION)
Prodotto (tot. 6)
– Marchio: REPUTAZIONE (Brand: REPUTATION)
– Design: ESTETICA (Design: AESTHETICS)
– Rispetto ambientale: SOSTENIBILE (Eco-friendly: SUSTAINABLE)
– Benefici: SUPERIORE (Merits: SUPERIOR)
– Politica dei prezzi: RAGGIUNGIBILI (Pricing: ATTAINABLE)
– Qualità: FEDELTÀ (Quality: LOYALTY)
Fattori esterni (tot. 8)
– Catastrofi ed emergenze (Catastrophes and emergencies)
– Mercato valutario (Currency exchange market)
– Tendenze generali del settore (Industry’s general trends)
– Usi e costumi locali (Local habits and customs)
– Logistica, energia, costi delle materie prime (Logistics, energy, raw materials costs)
– Barriere normative e tariffarie (Regulatory and tariffs barriers)
– Situazione economica (economic situation)
– Stereotipi culturali e pregiudizi (Cultural stereotypes and prejudices)
I fattori esterni
Non tratteremo ora i fattori esterni, su cui un’azienda esportatrice può generalmente adattarsi, operare previsioni o razionalizzazioni, mitigare avversità o beneficiare di vantaggi da nuovi equilibri, senza essere in grado di influenzare in modo significativo il corso dei fattori (e spesso neppure prevederli in modo accurato).
Fattori aziendali e di prodotto
Desideriamo invece focalizzarci e fornire utili suggerimenti sui fattori aziendali e di prodotto dove la singola azienda e la sua offerta prodotto sono determinanti per ottenere soddisfazioni e creare obiettivi sempre più ambiziosi in un progetto di market entry Italia – Giappone.
Le PMI
Per le PMI (sia in Italia sia in Giappone) i driver di vendita non sono né i prezzi bassi, né i grandi volumi di scala delle commodity, né tantomeno il confinamento sul proprio mercato domestico che viene aggredito dall’esterno.
Spesso, a differenza di molti pregiudizi, neppure più la qualità è un vero driver considerato che anche questo fattore sta diventando alla portata di nuovi player emergenti e ambiziosi che alla crescita della qualità (e cospicui investimenti in R&D) possono aggiungere anche volumi e prezzi audaci.
Come differenziarsi
Occorre differenziarsi su valori come etica, SDGs, storia, unicità, innovazione, sicurezza e proiettare un’immagine trasparente, semplice e coerente all’end user, avendo ben chiaro chi è l’end user a cui ci rivolgiamo.
Confidiamo che le informazioni aiutino i migliori decision maker delle eccellenze aziendali in Italia e Giappone ad orientarsi e avere sempre più coraggio e passione condividendo assieme con alcuni da pregiati clienti la stessa missione aziendale di NAGAEN: il successo nello sviluppo commerciale Italia – Giappone.
Competitor locali – Established world – Emerging world
Vi ricordiamo che nella maggior parte dei casi la lotta è non solo con affermati competitor locali giapponesi (se esportate in Giappone), o italiani (se esportate in Italia), ma sempre più con il meglio dell’established world (fra cui ad esempio Germania, Corea, Svizzera, Francia, Taiwan, USA) e dell’emerging world (fra cui ad esempio India, Vietnam, Turchia, Cina, Malesia, Brasile). I player variano a seconda della nicchia.
– Una cucina Electrolux (UE) è ‘migliore’ di una Beko turca?
– Un dispositivo lifescience Thermofisher (US) è sempre ‘la scelta migliore’?
– ”Made in Italy” è sufficiente (posto che lo sia davvero)?
– Perché i giapponesi fanno più fatica con idee meno innovative rispetto al passato?
– Come evitare di tenere il successo a debita distanza per mancanza di attenzione?
Analizzeremo a fondo nelle prossime 10 puntate come costruire più “edge” per valorizzare al massimo ogni punto di forza dei fattori che compongono l’export success aziendale Italia – Giappone. Seguiteci!
Export success: i fattori aziendali
Responsabilità sociale d’impresa: ETICA (1 di 4)
Rispetto delle regole e best practice di settore impongono di non cercare cattivi comprom
essi su compliance, qualità, diritti e sono la più solida base per costruire credibilità, successo ed emulazione.
Il driver sono i fatti concreti mentre il marketing è una cronaca semplice e veritiera.
Perché l’etica è un vantaggio competitivo che si ripaga nel tempo?
Vantaggi nelle gare
Sempre più spesso certificazioni etiche riconosciute internazionalmente conferiscono vantaggi nelle gare di appalto pubbliche e private. Anche le certificazioni sono un grande business non sempre etico. A voi la scelta di ciò che più risponde al vostro concetto di etica.
Più sei trasparente e più vendi
Importatori e distributori qualificati e con market grip si focalizzano sulle aziende trasparenti ed etiche. Perché? perché questo accresce anche la propria reputazione generando una catena di valore virtuosa e duratura.
Consumatori e rivenditori
Se il consumatore finale empatizza e promuove spontaneamente aziende e prodotti vicini ai propri valori, nel mondo B2B, la selezione di fornitori e business parter filtra ciò che potrebbe esporre a rischi reputazionali e di immagine.
Creare degli edge attraverso l’etica
La responsabilità sociale d’impresa (etica) è un fattore chiave per vincere competitor locali meno sensibili o in ritardo sul tema e soprattutto la concorrenza che preme dall’emerging world, i paesi di più recente sviluppo.
Discorso a parte è la concorrenza con realtà facenti parte dell’established world, con player spesso multinazionali leader storiche di settore e ben consolidate.
Qui il gioco è ancora più sottile. Se siete una PMI potete usare la dimensione aziendale come punto di forza. Tutti si conoscono in azienda e si può affrontare ai massimi livelli qualsiasi discussione senza essere rimbalzati ad agenzie o incasellati in logiche meramente finanziarie che annullano la dimensione umana.
Marketing genuino e convincente
Se la pubblicità di un prodotto è troppo creativa e non parla del prodotto, questo è perché il prodotto non ha niente di cui poter parlare. Con l’etica invece il marketing viene da sé, dice sempre la verità e costruisce passo passo la strada del successo.
Se siete un’azienda etica siete il nostro miglior cliente e il più facile da proporre per noi.
Mercato domestico/ estero: RILEVANZA (2 di 4)
Perché essere significativi sul mercato domestico o in un grande mercato estero fa una grande differenza?
Replicabilità del successo
Un partner locale è più incline a collaborare perché la rilevanza della vostra azienda nel vostro mercato domestico o in un major market estero, fa presupporre che il successo è replicabile anche nel proprio mercato.
Questo fattore da solo non garantisce il successo, ma può conferirvi autorevolezza, pregio e credito, che è il miglior modo di avviare una cooperazione vantaggiosa per tutti. La due diligence sarà protesa a trovare modalità di cooperazione e compromessi ragionevoli.
Hassle free
Si presume che abbiate nel tempo costruito un’organizzazione in grado di rispondere a necessità complesse come volumi, controllo qualità, gusti, regulatory, scalabilità, o più semplicemente che sappiate esportare e abbiate padronanza del vostro segmento di business. Siete cioè un’ azienda appetibile e “hassle free”.
Motivazione
Se siete già apprezzati dove conta esserlo è molto agevole sviluppare awareness attorno al vostro nome con motivazione e vivendovi come un’opportunità win-win.
Distribuire realmente
Quanti partner locali sono oggi realmente disposti a investire e impegnarsi massivamente in promozione anche a fronte di accordi di esclusiva sul territorio?
Essere insieme a decine di competitor su un pdf scaricabile online, su una piattaforma che nessuno guarderà mai, o elencare una rete vendita “worldwide” è relativamente facile. Ma quanto ottenete realmente dai vostri partner locali? E soprattutto chi controlla che succede laggiù o si occupa di voi?
La nostra missione è vendere realmente, motivati tra partner motivati che vivono come noi, opportunità e volontà quotidiana.
Impegno: PERSEVERANZA (3 di 4)
Perché perseveranza è sinonimo di successo e questo si ottiene solo con impegno costante?
Il test dei 24 mesi
Fate questo test: verificate a 24 mesi dalla notizia quanti accordi, partnership, piani di apertura di negozi e sviluppo contract sono sopravvissuti alla prova del tempo. La conquista di canali distributivi e partner sono solo l’inizio del viaggio, non il vostro punto di arrivo.
Impegno costante
Esportare significa servire un mercato e servire al mercato. Opportunismo, non volere investire niente, incoerenza, poca attenzione e impazienza tengono il successo a debita distanza anche quando si è baciati dalla fortuna. Essere perseveranti significa faticare senza scorciatoie a tutti i livelli aziendali e dove ogni aspetto del progetto ha chiari responsabili.
Sacrificio
Se serve ed è ragionevole farlo nel rispetto dei diritti degli stakeholder, si deve lavorare anche sabato o domenica, alle 07:00 AM o alle 24:00 per consegnare in tempo, portarsi avanti, tenere fede alla parola data o sorprendere positivamente i partner. Vanno invece evitate tutte le giustificazioni creative del Lunedì mattina.
Miracolo economico
La perseveranza è alla base del miracolo economico di Italia e Giappone che ha permesso a questi due paesi di essere quinta e seconda potenza economica mondiale senza rilevanti risorse minerarie ed energetiche proprie. Senza neppure provarci, oggi quello spirito è troppo spesso ceduto incondizionatamente a paesi emergenti.
Per aspera ad astra
In NAGAEN la nostra missione è lo sviluppo commerciale Italia – Giappone. I nostri più affezionati clienti sono quelli che condividono con noi nella pratica il famoso motto latino “Per aspera ad astra“!
