È sempre più critico riuscire a diversificare l’export aziendale.
Il Giappone è fra le principali destinazioni non solo per lo sviluppo ma anche per la stabilità, l’accettazione di novità e norme avanzate per la tutela della proprietà intellettuale come marchi e brevetti.
Con 126 milioni di abitanti, PIL di 5’390 miliardi di USD (2021, stima IMF) e 43 mila USD di reddito pro-capite il Giappone è un mercato ricco e invitante che richiede strategia e perseveranza.
Vi proponiamo 12 suggerimenti per favorire un successo duraturo alla vostra azienda in Giappone.
Un buon inizio
1. Comprendere la nicchia – far leva su più punti di forza
– Cosa vi rende imperdibili, migliori e possibilmente unici sul mercato Giapponese?
– In Giappone avete competitori domestici o stranieri? Se non ci sono competitor, chiedetevi perchè e a chi è rivolta la vostra offerta;
– Per i marchi (moda, cosmetici), la notorietà in Italia è abbastanza per essere riconoscibili anche dal consumatore Giapponese?
– Se offrite soluzioni per gli stili di vita (interior design, costruzioni), questi sono compatibili con gli edifici e i gusti locali?
– Se producete macchinari (packaging, lifescience) intercettate gli standard locali e siete pronti anche per formazione e assistenza?
2. Regulatory e altre barriere
– Un atteggiamento da subito cooperativo con i partner sulla documentazione da produrre per aspetti regolatori come PSE, CB report, MOCA, white list cosmetica, procedure PDMA per farmaci e dispositivi medici aumentano la fiducia nella vostra azienda e riducono i tempi della commercializzazione;
– In Giappone è aumentata vertiginosamente l’attenzione sui 17 obiettivi di sviluppo sostenibile dell’Agenda 2030 dell’ONU (SDGs). In quest’ottica sono premianti le proposte ispirate all’etica produttiva, il rispetto dell’ambiente e la responsabilità sociale d’impresa;
Considerato che l’Italia dista circa 10 mila Km dal Giappone, la partita non è sul Km 0, ma ci sono senz’altro altri aspetti vincenti che forse non state ancora valorizzando abbastanza;
– Non basta che un prodotto sia “Made in Italy” per avvantaggiarsi sempre di un pregiudizio positivo legato alla simpatia dei Giapponesi verso l’Italia;
Un capo di alta moda o un’eccellenza gastronomica potrebbe non necessitare di troppe spiegazioni, mentre per macchinari di automazione industriale o laddove non è percepita una differenza con un diverso paese (inclusi quelli emergenti) lcompetizione e necessità di veicolare concreti punti di forza sono più rilevanti.
3. Obiettivi sfidanti ma realistici
– Un successo duraturo e stabile è improbabile senza un piano lungimirante, market grip e feedback costanti dal mercato locale;
Per non essere in balia del “traffico spontaneo” e delle “mode passeggere” qualcuno deve presidiare il mercato.
– Occorre un rationale (fondamento logico) per fissare degli obiettivi da conseguire nel tempo (I anno, II anno e così via) e dedizione costante per il loro raggiungimento;
– Considerare un buffer per richieste che potrebbero arrivare dal Giappone e che sentite per la prima volta: rumorosità di una ventola, packaging difficile da smaltire per un ospedale, profumo troppo forte per un cosmetico…orli e accessori apparel considerati semplicemente difettosi. Ma anche interesse dell’interlocutore per un vostro articolo di gamma che avevate trascurato o considerato secondario.
Predisposizione al successo
4. Flessibilità – coerenza – creatività
– Se promuovete una determinata caratteristica o qualità della vostra offerta, siate in grado di fornirne le evidenze prima che vi vengano chieste. I Giapponesi sono molto attenti ai dettagli e si insospettiscono se le risposte ricevute alle stesse domande ripetute più volte contengono ambiguità e differenze;
Siate assertivi e dritti al punto senza troppi giri di parole. Ciò a parte, creatività ed estro Italiani sono apprezzati e sempre un plus.
– Può essere che il partner ideale sia chi già opera da decenni in Giappone nel vostro stesso settore ed ha consolidata esperienza. Ma se tratta già i prodotti della concorrenza? Il vostro obiettivo di fondo è ottenere un distributore che pubblichi i vostri prodotti su un catalogo insieme ad altre decine di aziende oppure vendere?
– Gli algoritmi sono capaci di intercettare e selezionare opportunità diverse dal solito, quali ad esempio aziende locali che pur non essendo i numeri uno dello stesso settore, o addirittura non essendo dello stesso settore intendono entrare e possono vedervi come un’ opportunità da sviluppare con abnegazione?
5. Pazienza
– I processi decisionali in Giappone possono apparire lenti e inestricabili. Lungi dal farne un paradigma, questo dipende dall’azienda e dal posizionamento delle persone con cui vi rapportate;
– È importante comprendere quali siano gli aspetti che influiscono sulle decisioni dell’interlocutore. Cioè se per esempio il vostro cliente cerca di coprire un nuovo segmento di mercato o di essere più competitivo in uno dove è già presente, se nutre dubbi sulle spese accessorie (import) o sulla funzionalità stesse del prodotto. Possiamo chiederglielo? La risposta è certamente si.
6 . Disposizione al compromesso
-Gli aspetti di cui sopra possono generare stress e perdita di motivazione da parte del venditore se le discussioni si protraggono a lungo;
Sta a voi prevenire che ciò si verifichi, giocando contemporaneamente su più tavoli in trasparenza, equità e inclini a un compromesso che soddisfi venditore e acquirente per il più a lungo possibile. Pensate oltre la contingenza del momento. I vostri competitori probabilmente so già lì.
Prime vittorie
7. Relazioni umane e personali improntate alla partnership
– Il Giappone non fa eccezione. Buone e sincere relazioni personali aiutano il business perchè favoriscono uno spirito di squadra. Anche in questo caso, senza paradigmi ed eccessive generalizzazioni, il Giappone è un paese basato più sul gruppo che sull’individuo;
– Creare relazioni per il business della vostra azienda significa che vi serve una squadra. I servizi di traduzione e interpretariato per quanto possano mitigare il tema della comprensione reciproca in una riunione sono per voi sufficienti anche per persuadere e rassicurare il vostro interlocutore?
8. Intercettare e ottimizzare le opportunità sommerse
– Se riuscite a stabilire relazioni privilegiate con il vostro interlocutore è possibile che si aprano per voi ulteriori opportunità che potreste aver già considerato nel vostro piano, o essere delle gradite sorprese, quali?
– Ad esempio essere introdotti a un’associazione di settore, una patient advocacy group, KOL (key opinion leader), un accademico in un congresso, celebrità nel campo della cultura, sport, istituzioni e agenzie governative.
– Oppure scoprire che il vostro prodotto ha mercato e potenziale di utilizzo per necessità che non avevate preso in considerazione e che quindi potete sviluppare insieme a un partner fornendo adeguato supporto.
– Sapete che nel 2025 ci sarà un importante Expo a Osaka?
– Infine anche essere introdotti a partner o collaborare su altri mercati, ad esempio in Cina, Corea, Taiwan, Filippine, Sud Est asiatico, dove la presenza commerciale Giapponese è forte.
9. Crescere anche nelle relazioni
– Al realizzarsi degli obiettivi, le piccole vittorie, rivedete la strategia e comprendete il punto di vista dell’interlocutore.
Se siete un brand e volete che il partner investa in voi come può l’interlocutore investire denaro in marketing e promozione per rendervi più forti se non considerate l’ipotesi di una distribuzione esclusiva? Avete paura di vincolarvi a un solo partner? Concordate un business plan.
Mantenere il momentum
10. La vera sfida è dopo l’accordo
-Buona parte degli sforzi di chi si concentra sul market entry in Giappone è l’individuazione di un partner per iniziare a vendere.
Il market entry in Giappone è senz’altro un passo fondamentale, ma noi crediamo che sia ancora più importante riuscire a strutturarsi per rimanerci e non vanificare tutti gli sforzi fatti dovendo in futuro affrontare la fatica di un “re-entry”.
Tornare in Giappone per esempio dopo aver litigato con il vecchio distributore locale significa quasi sempre mettere in conto il recupero di un danno di immagine e la necessità di intervenire a fondo sulle cause dell’insuccesso.
Sono usciti dal mercato Giapponese giganti multinazionali (alcuni anche successivamente rientrati) quali Boots, Carrefour, Ford, Ikea, Tesco ma la lista potrebbe essere estesa anche a società e marchi Italiani. Rimediare agli errori o leggere i cambiamenti del mercato è sempre all’ordine del giorno e la dimensione aziendale (il gigantismo) non è sempre e solo un vantaggio.
11. Presidiare il mercato
– Qualunque sia la vostra priorità, un distributore, un partner strategico, una joint-venture o una subsidiary, ciò che non dovete mai trascurare è di presidiare il mercato, ottenere know-how, allineamento con i cambiamenti normativi, nello stile di vita e nei trend di consumo e produzione. Solo in questo modo avrete più chance di rimanere e crescere.
12. Più ambizione
– NAGAEN è specializzata nel market entry e sviluppo commerciale Italia – Giappone con focus su Cosmetica, Healthcare, Design, Moda e Macchinari.
– Offriamo supporto completo e continuativo per sviluppo commerciale, creazione di reti vendita, regulatory, adempimenti amministrativi con formule incentivanti e a misura di PMI.
